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¿Qué es un lead y para qué se utiliza?

El término lead es un concepto muy utilizado en la actualidad tanto por agencias y profesionales del marketing como por empresas. Los leads incrementan su presencia e importancia con la entrada de la digitalización en el marketing, siendo un factor imprescindible en casi cualquier estrategia de marketing online que busque incrementar el nivel de ventas. Sin embargo, el lead no siempre cumple su función de ofrecer resultados directos si no se utiliza de forma correcta. Por eso te vamos a explicar que es un lead en marketing (o un marketing lead) y para qué se utiliza.

Definición de Lead

La palabra Lead es adquirida del inglés y su traducción literal significa dirigir. El término Lead en español, aunque comparte esa característica de dirigir hacia la venta, se entiende más como una solicitud de información sobre un producto o servicio. Creo que la mejor respuesta o definición sería la de cliente potencial. Entre los marketeros también nos referimos a los leads como conversiones. En definitiva un posible cliente, que ha mostrado interés y cedido sus datos de contacto (nombre, teléfono, email o hasta dónde quieras llegar) a una empresa.

Lead es un término que se utiliza para denominar a una oportunidad o prospecto conseguida gracias a que el usuario ha sido dirigido hasta el objetivo. Esto es así porque el lead nos ha permitido obtener los datos del individuo que ha entrado en cualquiera de nuestros espacios en Internet (blog, página, etc). Estos datos son reveladores ya que indican que dicho individuo está interesado en algo que nosotros tenemos aunque no sepamos de que se trata. ¿Por qué nos ha dado realmente su correo?, ¿está verdaderamente interesado en lo que ofrecemos o solamente lo ha hecho para beneficiarse del incentivo que ofrecemos por dar su email?, ¿será un potencial cliente que terminará adquiriendo nuestros servicios/productos? En principio no es posible encontrar las respuestas a estos interrogantes a través de un lead. Una vez que hemos captado la atención del usuario para responder a estos interrogantes hay que pasar a la acción.

En marketing se suele colocar un lead en una posición estratégica al detectar el interés de un visitante aunque después habrá que nutrir ese lead para animar al visitante a comprar el producto que es el objetivo final. El éxito de esta acción dependerá de la forma de nutrir al lead.

Por poner un ejemplo, cada vez que un usuario deja sus datos a través de Google, Facebook, Twitter, blog, etc se genera un lead.

Los conceptos lead y conversión están estrechamente relacionados: cada vez que hay un lead se produce una conversión. Internet es el canal de captación de leads más importante porque permite saber quién, cuándo y cómo se ha producido la conversión. El marketing digital, bien hecho, permite medir y saber qué precio estamos pagando por un lead (CPL) y si este luego consigue el cierre de una venta. A este respecto hay que saber que también existen distintas formas de producir leads o de conseguir conversiones.

Tipos de leads: leads de buena y de mala calidad

Dentro de las solicitudes de información generadas, se pueden encontrar diferencias entre leads cualificados (hot leads) o leads no cualificados. La diferencia se encuentra en la calidad o el interés real que muestra el usuario y la probabilidad de que se materialice la posterior venta. Para determinar a que categoría pertenece la solicitud se encuentra el porcentaje de conversión entendido como el número de ventas producidas entre el número de leads generados por cien.

Una buena táctica para mejorar la calidad de un lead, es aumentar la información que tiene el usuario antes de solicitar información, o aumentar los campos del formulario para que sólo rellenen los realmente interesados.

Como sabe cualquier persona interesada o que trabaje en el mundo del marketing, la medición cada vez es más precisa y son más las herramientas que permiten valorar la calidad, llegando a la predicción mediante análisis de datos y big data. Es aquí cuando nos encontramos con el término lead scoring.  

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